夏季酒水飲料暢銷品類經營實操
來源:本站 時間:2020-05-25 09:51

夏季來臨,酒水飲料課成為門店調整的一大重頭。

若想業績不下滑,必須大力擴大暢銷品類陳列,用高周轉換取較高業績。也就是說,用高頻率的低價酒水飲料的補貨周轉,彌補高單價的酒類銷售下滑帶來的損失。此時期,廠家促銷員較少,門店首先確保人力充足。

夏季,白酒、紅酒大幅縮減品項、收縮陳列面,如無供應商特殊促銷政策支持,在非節慶期間白酒紅酒原則上不再設立堆頭陳列。而陳列資源都給到了啤酒、雞尾酒、水、飲料等,構成了夏季酒水飲料課業績達成的主力品類。

首先采購人員應根據提前與供應商一起制定好的旺季(5-10月)銷售政策與備貨計劃,抓緊督促各店相關主推單品的訂貨、備貨等落實情況,如有貨源不足或其他意外,及時用替代品補位。保障整個旺季暢銷單品后臺各項工作的順利推進,采購是統籌協調的第一責任人。

選品方面,除了傳統的暢銷基本款外,考驗采購能力的是對廠商主推新品資源的爭取,因為廠商的新品在政策支持、宣傳推廣方面都有明顯優勢,較為容易成為“名利雙收”的季節性爆品。

以下是除了白酒、紅酒、洋酒、乳飲等分類外的幾個酒水飲料的暢銷中分類,在其每個中分類中,都需要持續推出堆頭、端架陳列的暢銷單品。

01

啤酒

以聽裝為主推品類,促銷規格一般為箱或提,單聽價格可以保持原價,必須堆頭量陳。在整個銷售旺季,采購一般會主推某一個品牌,其他品牌做常規促銷。

比如燕京、青島、雪花、百威、喜力等知名品牌以及受歡迎的本地啤酒品牌,各品牌的促銷力度要有差異化、層次性,形成一個有機配合的整體,這樣才能使顧客、超市以及供應商實現多贏。

在賣場常規貨架陳列環節,順著客流走向,啤酒陳列順序應該是先國產再進口,先聽裝、瓶裝再桶裝;堆頭的陳列,既可以在酒飲區的C位,也可以在主通道堆頭,有條件的可以設置在毗鄰收銀線區域。其他中分類的水飲陳列也基本遵循這一原則。

02

碳酸飲料

近幾年碳酸飲料的商品結構也在不斷發生變化,由原來各種規格的可樂口味一家獨大,到現在形成了可樂味、檸檬味、橙味等多種網紅口味新品層出不窮。

碳酸飲料的主要消費群體是年輕人,消費多與運動、活力、聚會等場景相關聯。品牌相對集中,各門店應該根據商圈情況選擇合適的主推規格。比如定位時尚、年輕消費群體的門店,聽裝、小塑規格的則更受歡迎;社區型門店,則主推大規格或整箱銷售。

03

果汁飲料

按照果汁含量,30%以下的為果汁飲料,30%以上的為高濃度果汁,飲用的場景也不同。其主要消費群體為女性、兒童,消費場景多與家庭、聚餐、外出旅行等相關聯。

在常規貨架陳列時,按照客流方向應該是先果汁飲料再高濃度果汁。具體單品陳列時,建議按照同一品牌、同一小分類小規格在上、大規格在下、整箱在底層的順序進行陳列。在具體的小分類上,從先后依次為橙汁、蘋果汁、桃汁、山楂汁、葡萄汁及其他口味果汁。

果汁飲料也可與生鮮烘焙進行關聯陳列。

04

茶飲料

從包裝上,茶飲料分為聽裝、利樂裝、瓶裝等,除了王老吉、加多寶、康師傅、統一等知名品牌外,一些網紅、地方性品牌也占據著相當一部分市場份額。也正是近年來網紅、地方性品牌的分流,使得茶飲料競爭日趨激烈,營銷的作用更為重要。

在這方面,超市既要權衡各品牌之間的利益,也要形成促銷的層次感,從而達到效益最大化。

從品種看,茶飲料分為紅茶、綠茶及其他口味茶,同口味商品品牌集中陳列,小規格在上,大規格在下,整箱陳列在底層。在陳列區域選擇上,酒飲區、生鮮區、主通道、收銀線附近都可以設置暢銷品的冷藏陳列。

05

功能性飲料

功能性飲料目標消費群體相對集中,毛利率較高,除了運動飲料外,另兩類促銷較少。

功能性飲料分為醋飲料、健康飲料及運動飲料三類分別陳列,同類商品品牌集中陳列,按照客流動線,依次陳列醋飲料、健康飲料和運動飲料;聽裝在上、瓶裝在下,小規格在上、大規格在下,最下層可做整箱陳列。

06

飲用水

先按礦泉水和純凈水兩個區域陳列,再分別按照品牌進行集中陳列,小規格在上,大規格在下,最下兩層可作為整箱陳列(視季節調整)。整箱銷售的最好以堆頭形式陳列。

夏季的水飲品類銷售,大部分為剛需,門店選一款瓶裝水做堆頭陳列即可,不宜過多追求銷售量而應以保證毛利為上。

從實戰角度講,營銷手段是為了達到特定目的而確定的,或為了吸引客流、或為了沖業績、或為了追求毛利,選擇哪個分類、哪個單品做促銷,既要考慮促銷的目的,也要考慮門店的資源。

因此,在進行促銷時,除了執行總部的統一政策外,門店一定要有自己的想法,必要時申請個別單品做店促,從而達到營銷目的。

以下是一些陳列通用的原則,提起來大家都知道,但在解決陳列問題的實際工作中,往往想不起來。再次提醒以便應用到實戰:

1、陳列安全;

2、容易辨別;

3、伸手可??;

4、陳列豐滿;

5、先進先出;

6、縱向陳列;

7、品類關聯。

其中,陳列安全、伸手可取、先進先出、品類關聯這幾項,看似簡單,不同門店的不同操作水平,卻可以直接導致銷售數據的差異。尤其陳列安全,對于酒水、這種質量較大的商品來講,更要注意。



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夏季酒水飲料暢銷品類經營實操
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夏季來臨,酒水飲料課成為門店調整的一大重頭。

若想業績不下滑,必須大力擴大暢銷品類陳列,用高周轉換取較高業績。也就是說,用高頻率的低價酒水飲料的補貨周轉,彌補高單價的酒類銷售下滑帶來的損失。此時期,廠家促銷員較少,門店首先確保人力充足。

夏季,白酒、紅酒大幅縮減品項、收縮陳列面,如無供應商特殊促銷政策支持,在非節慶期間白酒紅酒原則上不再設立堆頭陳列。而陳列資源都給到了啤酒、雞尾酒、水、飲料等,構成了夏季酒水飲料課業績達成的主力品類。

首先采購人員應根據提前與供應商一起制定好的旺季(5-10月)銷售政策與備貨計劃,抓緊督促各店相關主推單品的訂貨、備貨等落實情況,如有貨源不足或其他意外,及時用替代品補位。保障整個旺季暢銷單品后臺各項工作的順利推進,采購是統籌協調的第一責任人。

選品方面,除了傳統的暢銷基本款外,考驗采購能力的是對廠商主推新品資源的爭取,因為廠商的新品在政策支持、宣傳推廣方面都有明顯優勢,較為容易成為“名利雙收”的季節性爆品。

以下是除了白酒、紅酒、洋酒、乳飲等分類外的幾個酒水飲料的暢銷中分類,在其每個中分類中,都需要持續推出堆頭、端架陳列的暢銷單品。

01

啤酒

以聽裝為主推品類,促銷規格一般為箱或提,單聽價格可以保持原價,必須堆頭量陳。在整個銷售旺季,采購一般會主推某一個品牌,其他品牌做常規促銷。

比如燕京、青島、雪花、百威、喜力等知名品牌以及受歡迎的本地啤酒品牌,各品牌的促銷力度要有差異化、層次性,形成一個有機配合的整體,這樣才能使顧客、超市以及供應商實現多贏。

在賣場常規貨架陳列環節,順著客流走向,啤酒陳列順序應該是先國產再進口,先聽裝、瓶裝再桶裝;堆頭的陳列,既可以在酒飲區的C位,也可以在主通道堆頭,有條件的可以設置在毗鄰收銀線區域。其他中分類的水飲陳列也基本遵循這一原則。

02

碳酸飲料

近幾年碳酸飲料的商品結構也在不斷發生變化,由原來各種規格的可樂口味一家獨大,到現在形成了可樂味、檸檬味、橙味等多種網紅口味新品層出不窮。

碳酸飲料的主要消費群體是年輕人,消費多與運動、活力、聚會等場景相關聯。品牌相對集中,各門店應該根據商圈情況選擇合適的主推規格。比如定位時尚、年輕消費群體的門店,聽裝、小塑規格的則更受歡迎;社區型門店,則主推大規格或整箱銷售。

03

果汁飲料

按照果汁含量,30%以下的為果汁飲料,30%以上的為高濃度果汁,飲用的場景也不同。其主要消費群體為女性、兒童,消費場景多與家庭、聚餐、外出旅行等相關聯。

在常規貨架陳列時,按照客流方向應該是先果汁飲料再高濃度果汁。具體單品陳列時,建議按照同一品牌、同一小分類小規格在上、大規格在下、整箱在底層的順序進行陳列。在具體的小分類上,從先后依次為橙汁、蘋果汁、桃汁、山楂汁、葡萄汁及其他口味果汁。

果汁飲料也可與生鮮烘焙進行關聯陳列。

04

茶飲料

從包裝上,茶飲料分為聽裝、利樂裝、瓶裝等,除了王老吉、加多寶、康師傅、統一等知名品牌外,一些網紅、地方性品牌也占據著相當一部分市場份額。也正是近年來網紅、地方性品牌的分流,使得茶飲料競爭日趨激烈,營銷的作用更為重要。

在這方面,超市既要權衡各品牌之間的利益,也要形成促銷的層次感,從而達到效益最大化。

從品種看,茶飲料分為紅茶、綠茶及其他口味茶,同口味商品品牌集中陳列,小規格在上,大規格在下,整箱陳列在底層。在陳列區域選擇上,酒飲區、生鮮區、主通道、收銀線附近都可以設置暢銷品的冷藏陳列。

05

功能性飲料

功能性飲料目標消費群體相對集中,毛利率較高,除了運動飲料外,另兩類促銷較少。

功能性飲料分為醋飲料、健康飲料及運動飲料三類分別陳列,同類商品品牌集中陳列,按照客流動線,依次陳列醋飲料、健康飲料和運動飲料;聽裝在上、瓶裝在下,小規格在上、大規格在下,最下層可做整箱陳列。

06

飲用水

先按礦泉水和純凈水兩個區域陳列,再分別按照品牌進行集中陳列,小規格在上,大規格在下,最下兩層可作為整箱陳列(視季節調整)。整箱銷售的最好以堆頭形式陳列。

夏季的水飲品類銷售,大部分為剛需,門店選一款瓶裝水做堆頭陳列即可,不宜過多追求銷售量而應以保證毛利為上。

從實戰角度講,營銷手段是為了達到特定目的而確定的,或為了吸引客流、或為了沖業績、或為了追求毛利,選擇哪個分類、哪個單品做促銷,既要考慮促銷的目的,也要考慮門店的資源。

因此,在進行促銷時,除了執行總部的統一政策外,門店一定要有自己的想法,必要時申請個別單品做店促,從而達到營銷目的。

以下是一些陳列通用的原則,提起來大家都知道,但在解決陳列問題的實際工作中,往往想不起來。再次提醒以便應用到實戰:

1、陳列安全;

2、容易辨別;

3、伸手可??;

4、陳列豐滿;

5、先進先出;

6、縱向陳列;

7、品類關聯。

其中,陳列安全、伸手可取、先進先出、品類關聯這幾項,看似簡單,不同門店的不同操作水平,卻可以直接導致銷售數據的差異。尤其陳列安全,對于酒水、這種質量較大的商品來講,更要注意。



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